逛街時，你有否留意同一件產品在不同店、不同人去賣，會有不同的銷情？箇中原因，源於一套消費心理學。消費心理學，研究人們在生活消費過程中的心理活動規律，及個性心理特徵。研究消費心理，對於消費者，可提高消費效益；對於經營者，則可提高經營效益。
以NLP 拆解消費心理
由於消費心理學的學說五花八門，涉及甚廣，筆者會針對感官、慣性及零售應用，跟大家分析一下，本篇會以身心語言程式學（NLP）中的次感元原理，分析感官如何影響消費。
NLP發現人類頭腦的運作方式，與電腦的運作方式頗為類似。電腦由不同的程式控制，人類的各種行為例如做決定、購買甚麼產品，均由不同的策略在背後推動。策略就是頭腦內的程式。要掌握一個人的購買行為，需要找出對方背後的「程式」策略， 並加以修正你的銷售策略。
找出對方的購買策略
人類頭腦的種種複雜活動，是由最基本的表象系統組成。表象系統是指：1）視覺 2）聽覺 3）內在對話（分析）4）感覺（觸覺、嗅覺及味覺）。當頭腦開始活動的時候，這些表象系統元素便會以不同方式的組合，我們只要留意這些表象系統元素組合、排序： 1）表象系統元素 2）元素的次序組合，從而訂出銷售策略。
讓我舉個購買策略的例子：
有一次，我與業務合作伙伴一起去購買辦公桌，我們都選擇了同一個款式，但是，她喜歡木紋色，而我則喜歡灰色，我們出現了不同的意見，我決定嘗試找出她購買的策略，我問她：「你會如何選擇購買一個稱心如意的辦公桌？」她回答說：「最重要顏色與房間顏色配合，看起來感覺舒服。」從她的回答我發現了一個簡單的購買策略：
「看見傢俱顏色與房間配合 －＞感覺舒服 －＞購買」
其實朋友的關鍵購買元素，並非顏色（視覺元素），而是舒服（感覺元素）。過了幾天，我再向她提起這件事，今次我嘗試運用她的策略，我說：「無論木紋色或灰色都好，最重要看起來舒服，其實灰色與辦公室的顏色更配合！」跟著她想了想說：「也是！」結果， 我們購買了灰色的辦公桌。
當你懂得找出對方的頭腦運作方式，你會大大增強了說服力。這種說服力往往是令人無法抗拒的。因為配合對方策略的說話，就好像解開對方密碼鎖一樣。故透過發問特別設計的問題，你可以從對方的回答中， 發現他們行為背後的策略。
當你發現了客戶的行為策略後，你就可以根據 1）視覺 2）聽覺 3）內在對話（分析）4）感覺，部署你的銷售策略。
當然，如果你每次銷售都嘗試用上這四種元素，不論甚麼類型的朋友，你都可以觸動其購買意慾。